生意不好做。如果你学会了一种思维,叫做“舍得”,你会得到你所放弃的。有时候,一个活动表面上会亏钱,但是因为你赚到了足够的人气,背后还有其他的客户锁定模式和新的盈利点,最后你赚钱了。那么今天柯老师继续给大家分享一个家具城的营销活动案例。小何经营过一家家具店,开业半年多了。因为卖家具,靠口碑,生意一直不太好。这时,一个朋友给我介绍后,小何问我怎么做才能把生意做起来!
经过实地考察,我为小何设计了一个巧妙的方案:充5000元送5000元产品,再送价值2998元的电动车,再送1400元一箱的白酒。
那么这个方案,表面上看是无利可图的,那么最后是怎么盈利的呢?
虽然家具利润高,但是没办法。我肯定会赔钱的。
所以,当小何听到这个方案后,很快就拒绝了。
我说:“小何,你放心,我们还有其他利润来源,这只是引流!”"
首先,我们用这个活动引流,确实是亏损,但是我们带来很多客户给会员充值。同时把这些会员推荐给产业链上的其他老板,比如灯饰店老板,床上用品店老板,我们可以引流。我们每个客户收费50元,一个客户50元,100个客户5000元。同时找15个不同的商家合作,这样就赚了7.5万。
有了精准的客流,厂商会让你投放广告,同时你可以降低产品的采购价格。这一举两得。当然,广告收入甚至不能弥补我们的损失,所以我还有一个终极秘密武器:我们5000元的产品只能买一部分。如果客户想购买其他配套产品,需要单独计算费用。这样,一个顾客只要在店里买5000 -20000元的家具,超额利润就有2000 -12000元。
这样,有没有可能把活动中损失的钱赚回来,还能带动客流,形成平台,然后把客户引流到其他欧洲杯买球app的合作伙伴那里消费,最后,为我们店铺创造价值。
按照每个客户平均净赚4000元计算,一年时间,小何通过这个方案卖出了500多套会员,获利80多万,足足赚了一辆宝马的钱。对于一个小家具城来说,一年赚80万就很成功了。
最后,我总结一下这个方案的几个核心点:
一、人性的弱点:趋利避害,可以说每个人都有“占便宜”的心理,所以一个免费活动推出,自然会吸引很多顾客。
为什么潮汕人做生意这么差,其实是为了充分利用人性的弱点。在做生意的时候,潮汕人可以连续10年不赚钱,让利给消费者,最后卖的比其他竞争对手多,再通过增值服务赚钱。
二、数据的精算:很多人做营销活动,缺乏对利润和成本的精算,最后往往收获的是人气。结果他们晚上买单,赔钱。所以这种生意犯了最大的错误,就是没有做到成本和利润的平衡。这是一种微妙的平衡。一个优秀的会员权益计划,其实就是如何平衡你的利润和成本的本质。如果利润太高,那么补贴太多,那么我们就赚不到钱。所以要借用市场的一个参照物,用心理学来改进这个方案,因为市场上的标杆产品在每个人心中都有一个固定的价格。这种策略被称为价格锚定。
第三,资源整合:请你转变思维,因为现在不是产品时代,还是靠产品赚钱,你的利润会越来越少,竞争会越来越激烈,最后的结果是没钱,那怎么破局?是资源整合。我们设计的会员权益,其实就是整合多个商家的资源。同时,资源整合也能给你的流量带来更高的收益。如果你有精准的流量,那么你可以整合上下游,为他们提供精准的流量,他们也愿意付给你广告费。所以资源整合的核心是要有平台思维!
四、盈利模式:未来企业60%以上的竞争将是盈利模式的竞争。谁能有更多的盈利渠道,谁就能走得更远。
比如一个卖纯净水的公司,原来是靠广告赚钱,一个旅行社最后变成了内容公司,靠粉丝变现,一个手机店,最后变成了奶茶店,持续引流。那么这个家具店的盈利点其实有很多,比如上下游的付费广告,引流提成,厂家广告费,厂家利润,通过部分免费部分收费的原则用付费产品的利润补贴免费产品等等。
最后,看似小何卖家具一年赚了80万,其实他最大的财富在口碑。你们很优惠,服务也很专业。老客户以后自然会介绍更多的新客户到店里消费。
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