485集
做生意,最怕的就是没有客人。本来你装修不错,服务和产品知名度高,店铺位置好,人流量很大,但是生意不好。
现在天天睁眼就亏,创业就亏。压力非常大,但是没有办法解决目前的困难。真的没有办法吗?一定有办法,只是你不知道。
这种情况我该怎么办?有的人聪明,懂得交学费到处读书;有的人有钱,不断尝试,最后亏钱吸取教训,却也能闯出一条路来。但是我建议你应该向有成功经验的人学习。毕竟不是每个人都有足够的钱让自己不断亏损去尝试,用教训寻找出路。
今天给大家分享一个70后老板和海尔经销商的经典引流案例。通过一个引流的方法,这个经销商每年可以节省十几万的广告费用。
对于大型电器厂商,我们认为他们并不缺钱。但是,不差钱的基础是有足够多的消费者在这里消费。所以对他们来说,一个小经销商,一年花几十万的广告费,也是一笔非常大的开支。如果有替代方法,不用花那么多钱给他们打广告,还能吸引精准客户,大家都愿意这么做。
[1]背景
在电器行业,海尔也是排名前三的品牌。不过酒香也怕巷子深,牌子再大。如果没有消费者进店消费,和小品牌没什么区别。而且由于这个品牌的商家价格都比较贵,如果不能带来便捷的服务,很多人肯定会选择小品牌价格更低的产品。
本案中的经销商也遇到了同样的问题。因为他自己的店在地理位置上位于老城区边缘,再加上新城新兴商圈其他电器品牌的聚集效应,消费者可以比较同一商场不同商家的价格,从而做出购买决定,距离原因不考虑他的商品,所以销量每况愈下。因为价格低,原来开在他旁边的小品牌店卖的比他好很多。
后来他又拿出钱在电视台做广告,销量增加了。但是广告价格贵,一降低广告强度,他的销量就明显下降。在必要的情况下,他决定做出改变。最后他不知道从哪里得到了王先生的欧洲杯买球app的联系方式,最后帮他确定了方案。看完方案,他马上去电视台撤下所有广告。最终,他不仅省下了几十万的广告费,还顺利提升了自己的销量。
[2]精准的预算和高效的引流
在开始设计方案之前,王先生对自己整个店铺的铺货能力做了一个评估,发现自己店铺前两年的月销量在20万左右,对于这么大的品牌来说不算多,只能说是勉强过得去。
王老师问他,如果我现在能把你的月业绩提高到40多万,利润假设6万,你愿意花1万去吸引客户吗?经销商马上答应了。
王老师又问他,一个客户从你这里买电器,平均能贡献多少业绩?他的回答是8000到10000左右。
王老师说你需要50个客户,最低8000成交。假设你的离职率是50%。如果你想关50个客户,你需要吸引100个精准客户进店,了解你的产品。
就像你之前说的,你愿意花一万块钱去获得目标客户。通过50%成交率和8000元业绩的计算,你需要吸引100个精准客户进店,才能完成预先设定的40万业绩和6万利润。
1万元分配给100个人,相当于以100元的成本吸引了一个目标客户。当然,如果你的离职率低于50%,我就当是25%了。然后你可以以50元的成本吸引目标客户,1万元吸引200人。四个人变成一个人应该不难吧?
经销商听后非常惊讶,说做了这么多年生意,才知道原来业绩和利润是可以计算的。
其实这是一个很简单的思维,往往很多商人根本就没有想到这个层面。
做完方案后,王先生让他以100元的成本在市场上买了一台价值两三百元的饮水机。我以50元的代价,去市场买了价值100多元的电饭煲。为什么要买两种?就是让他测试一下这两个引流产品的效果,看看哪个的成交率更高,也就是转化率更高。
【3】转化别人的优质客户,事半功倍。
买了排水货后,王先生指示他去找那些装修公司和建材经销商,因为这些公司的客户买了装修用的建材后需要购买相应的电器。他把这些引流货作为感恩回馈礼物送给他们,帮他们感谢客户,这些装修公司也很愿意。
当然不是说直接送这些东西,而是送这些东西的代金券,让那些顾客来他们店里领取相应的礼品。
你想,装修完了还需要买电器,现在和这些装修公司、建材公司合作是一个过程。
这些顾客来到他们的商店用优惠券收集礼物。如果他们还没买电器,会不会顺道去了解一下?毕竟海尔也是大品牌,有非常有说服力的市场。
而且,即使这些顾客已经买了,其实有些顾客也会多了解一下,比较一下自己买的电器,看看哪个更便宜。
那么这个时候你可以给他们打折。如果贵,这些客户回去会告诉别人哪里的家电更便宜,相当于只花了50元或者100元就雇了一个活的有说服力的广告商。
最后经过实验,电饭煲的转化率大概是32%,饮水机的转化率是41%,于是他用电饭煲做引流。最后,他惊喜地发现,最后的业绩远远不止40万,每个月都在60万左右。他不仅省了十几万的广告费,业绩也翻倍了。
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